Due parti spesso si avvicinano alla negoziazione ed alla gestione dei conflitti da prospettive diverse, questo può portare ad errori di negoziazione molto comuni ed a risultati deludenti. Per migliorare le capacità di negoziazione e gestione dei conflitti, è importante riconoscere che potrebbero esserci probabilmente differenze nella percezione del conflitto. Allo stesso modo, molte azioni ed affermazioni progettate per trasmettere tenacia possono ritorcersi contro lanciando una spirale escalatoria difficile da contenere. Se ciò accade, è importante riconoscere che le provocazioni del tuo avversario potrebbero essere intese ad ispirare passi nella risoluzione dei conflitti. Cerca di ammorbidire la tua posizione e cerca soluzioni utilizzando nuove tecniche di negoziazione e gestione dei conflitti.
Nella negoziazione, il tuo problema è probabilmente il problema dell’altra parte e viceversa. Questa consapevolezza può aiutarti a migliorare le tue capacità di negoziazione e gestione dei conflitti.
Riformula il problema
Quando siamo impegnati nella negoziazione di un conflitto, tendiamo a concentrarci sulle potenziali perdite rispetto alle aspettative che avevamo quando è stato firmato l’accordo originale. Ma quando i negoziati sono strutturati in termini di perdite, le strategie di gestione dei conflitti spesso falliscono. Per superare questa trappola, pensa in termini di realtà del nuovo status quo, non in quello che era. Quando le parti iniziano a considerare il problema in questo modo, diventano capaci di vedere qualsiasi accordo che eviti il peggior risultato possibile come un guadagno per entrambe le parti, una mentalità che probabilmente porterà ad una maggiore cooperazione e creatività.
Riconosci che tutti noi abbiamo percezioni di equità distorte
Entrambe le parti in conflitto in genere pensano di avere ragione (e l’altra parte ha torto) perché letteralmente non riescono a uscire dalla propria testa. Il nostro senso di ciò che costituirebbe un’equa risoluzione dei conflitti è influenzato dall’egocentrismo o dalla tendenza ad avere difficoltà a vedere una situazione dal punto di vista di un’altra persona. Quando siamo coinvolti in un conflitto, dobbiamo cercare di superare le nostre percezioni egocentriche di equità. Possiamo anche farlo assumendo congiuntamente un mediatore che possa aiutarci a vedere il punto di vista dell’altro, o un altro tipo di esperto imparziale, per offrire la loro visione dei “fatti”.
Evita di aumentare le tensioni con minacce e mosse provocatorie
Quando sentiamo di essere ignorati o schiacciati, spesso cerchiamo di catturare l’attenzione dell’altra parte facendo una minaccia. C’è un tempo e un luogo per il contenzioso, ma le minacce e altre mosse che attirano l’attenzione, come le offerte prendere o lasciare, sono spesso un errore, le persone tendono a rispondere alle minacce in natura, portando ad un’escalation e peggioramento del conflitto. Prima di fare una minaccia, assicurati di aver esaurito tutte le altre opzioni per la gestione del conflitto.
Supera la mentalità del “noi contro loro”
Le connessioni di gruppo creano lealtà e relazioni forti, ma possono anche promuovere sospetti e ostilità verso i membri di gruppi esterni. Di conseguenza, i gruppi in conflitto tendono ad avere una comprensione imprecisa delle reciproche opinioni e a vedere le posizioni dell’altro come più estreme di quanto non siano in realtà. Che tu abbia a che fare con il conflitto come gruppo o da solo, puoi superare la tendenza a demonizzare l’altra parte cercando un’identità o un obiettivo che condividi. Più punti di connessione puoi identificare, più collaborativo e produttivo sarà probabilmente il tuo processo di risoluzione dei conflitti.
Guarda sotto la superficie per identificare problemi più profondi
Le nostre controversie più profonde sembrano spesso coinvolgere il denaro: controversie di lavoro sui salari dei dipendenti, conflitti familiari sui beni, per esempio. Prenditi del tempo per esplorare le reciproche preoccupazioni più profonde. Ascolta attentamente le lamentele reciproche e cerca di trovare modi creativi per affrontarle. È probabile che questa strategia di gestione dei conflitti rafforzi la relazione e aggiunga nuovi interessi al tavolo, ampliando il valore da dividere nel processo.
Separa le questioni intoccabili da quelle modificabili
La gestione dei conflitti può essere particolarmente intrattabile quando sono coinvolti valori fondamentali che i negoziatori ritengono sacri o non negoziabili, come legami familiari, le convinzioni religiose, le opinioni politiche o il codice morale personale. Tendiamo a sbagliare per non negoziare quando sono in gioco principi e valori sacri. Quindi è importante analizzare a fondo i vantaggi che potresti aspettarti da una negoziazione che potrebbe consentirti di onorare i tuoi principi.
