Panoramica
Nell’ambito del processo di marketing, la fase della vendita riveste un ruolo decisivo per il conseguimento degli obiettivi di business che l’azienda si è prefissata di raggiungere. I passi che conducono al conseguimento di tali obiettivi sono l’individuazione e la qualificazione dei potenziali clienti, il pre-approccio al cliente, l’approccio, la presentazione e dimostrazione, la gestione delle obiezioni, la chiusura e il follow-up. Il corso Tecniche di vendita della Rome Business School affronta queste tematiche con un approccio che unisce le più avanzate prospettive concettuali alle esperienze operative e ai casi di studio pratici.
Obiettivi
Questo corso fornirà le competenze necessarie per soddisfare le esigenze del cliente e le energie motivazionali per massimizzare tutte le opportunità di vendita.
In particolare, il corso Tecniche di vendita della Rome Business School si propone di insegnarti come:
- diventare un venditore eccellente, migliorando il tuo atteggiamento personale e le tue competenze
- identificare le opportunità per attrarre nuovi clienti
- implementare un processo di vendita strutturato e collaudato che consentirà di massimizzare i risultati
- porre domande efficaci che porteranno a superare le obiezioni all’acquisto da parte del cliente e a un aumento del livello delle vendite
- identificare correttamente i bisogni del cliente, proporre una soluzione adatta e chiudere la vendita
- far fronte a eventuali obiezioni che possono sorgere
- differenziarti dalla concorrenza e aumentare le vendite tramite ripetizione e referral
Lo stile aperto e partecipativo del corso garantisce che le competenze apprese non saranno dimenticate.
Destinatari
Avete bisogno di attirare più clienti, aumentare i tassi di conversione, aumentare il lifetime value dei clienti esistenti o raggiungere i vostri obiettivi di vendita? Se la risposta a una di queste domande è sì, allora questo corso è per voi.
Il corso in Tecniche di Vendita risulterà vantaggioso sia per le persone con esperienza di vendita che desiderano aggiornare le loro competenze, sia per i nuovi venditori, che intendono sviluppare un atteggiamento più positivo, aumentare la loro fiducia e imparare come sfruttare al massimo tutte le opportunità di vendita.
Contenuti
IL PROCESSO DI VENDITA
- Tipi di vendita
- Approcci di vendita
- Glossario dei termini base
DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI
- L’importanza degli obiettivi di vendita
- Definizione degli obiettivi SMART
GESTIONE DELLA PIPELINE DI VENDITA
- Che cosa è una pipeline di vendita
- Le fasi da prospect a customer
- Come determinare lo stadio dei prospect
LA PREPARAZIONE DEL PRIMO CONTATTO
- Identificare la persona giusta da contattare
- L’analisi dei bisogni
- Individuazione e sviluppo delle possibili soluzioni
TECNICHE DI APERTURA
- Apertura di base per il primo contatto
- Come “riscaldare” le chiamate a freddo
- L’apertura basata sul referral
ASCOLTO ATTIVO
Hidden content
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- L’importanza dell’ascolto attivo
- Gli “incoraggiatori”
- Riprendere e parafrasare per ottenere il commitment
EFFETTUARE PRESENTAZIONI CHE VENDONO
- Caratteristiche e vantaggi abbinati al bisogno del cliente
- Delineare la propria Unique Selling Proposition
- La “domanda scottante” alla quale ogni cliente vuole risposta
GESTIONE DELLA VENDITA
- Psicologia di vendita
- SPIN selling e vendere domandando
- Domande Tie-Downs e altre tipologie di domande per la vendita
- Competere senza competere sul prezzo, mantenendo la propria professionalità
GESTIRE LE OBIEZIONI DEL CLIENTE
- I tipi comuni di obiezioni
- Strategie di base
- Strategie avanzate
CHIUSURA DELLA VENDITA
- Capire quando è il momento di chiudere
- Tecniche di chiusura
UP-SELLING E CROSS-SELLING
- Identificare le opportunità di upsell/cross-sell in base agli interessi del cliente
- Cogliere le opportunità di upsell/cross-sell in termini di beneficio per il cliente
IL POST VENDITA (FOLLOW-UP)
- Thank-you notes
- Risoluzione dei problemi di customer service
- Rimanere in contatto
Metodo didattico
In linea con il complessivo approccio Rome Business School e i migliori standard internazionali, il corso è stato progettato con lo scopo di fornirti una preparazione d’eccellenza, orientata alla concreta applicazione sui mercati del lavoro, delle professioni e delle imprese.
Il corso prevede quindi sia fasi di didattica prevalentemente a una via – per trasferire con precisione i modelli concettuali di riferimento – sia sessioni pratico-applicative volte a sviluppare le tue capacità operative e gestionali.
L’apprendimento delle tematiche trattate verrà testato e consolidato attraverso esercitazioni relative a concreti casi gestionali.
Modalità di fruizione
Questo corso è fruibile in una delle seguenti modalità a tua scelta:
- In aula
- A distanza, tramite piattaforma web di ultima generazione
- In house, cioè presso la sede della tua organizzazione
Vantaggi
Qualunque sia la modalità di fruizione prescelta, frequentando questo corso riceverai:
CERTIFICATE
At the end of the course, you will be presented with a named participation certificate.
HIGH QUALITY LECTURES
Our teachers are renowned trainers and managers who come from a multitude of operational and professional environments. They are therefore able to bring a wealth of up to date experience and competency.
LEARNING MATERIALS
All participants in this course will be provided with a wealth of documentation, including slide presentations, case studies and exercises.
CAREER-SERVICE
If you wish, participation in this course will entitle you to:
Having your CV inserted in the Rome Business School database and distributed to companies, organizations and head hunters of the Rome Business School’s international network;
The review and editing of your CV;
Support in managing your job interviews.
REGISTRATION IN THE ROME BUSINESS SCHOOL ALUMNI ASSOCIATION
Participation in the Master’s course entitles you to be enrolled in the Rome Business School Alumni Association, the international network through which students of the Rome Business School can share ideas, experiences and projects.
