Tecniche di Vendita: Online e Offline

PANORAMICA DEL CORSO

Il corso vuole accompagnare le figure commerciali a rafforzare le metodologie di vendita rendendole ancor più efficaci sia in presenza che quando operano online. Il programma sarà costruito sulla base delle loro esigenze e necessità e personalizzato al contesto del richiedente. Il programma è ricco di attività e allenamenti personalizzati per acquisire o rafforzare skills utili a padroneggiare le più moderne tecniche di vendita e comunicazione.

DESTINATARI

Responsabili alle vendite, consulenti, agenti e professionisti sia di esperienza che nuovi nel ruolo.

DESCRIZIONE ED OBIETTIVI DEL CORSO

Il corso vuole sviluppare e rafforzare nelle figure commerciali un mind-set commerciale che guidi a un approccio maggiormente consulenziale, orientato alle abilità negoziali con un approccio “win-win” e di comunicazione efficace e che consenta loro di incidere sugli obiettivi di vendita.

CONTENUTI

Il processo di vendita
  • La consulenza e la vendita moderna
  • Vendere online
  •  Il mind setting
  • Glossario dei termini base
Organizzare la propria azione di vendita
  • Matrici di pianificazione
  • Matrici di segmentazione della clientela
  • Tipologia clienti
Definire gli obiettivi
  • L’importanza degli obiettivi di vendita
  • Definizione degli obiettivi SMART
  • La tecnica dello scalatore
Preparazione alla visita
  • Obiettivi, informazioni e strumenti
  • Il contatto telefonico positivo
  • L’incontro virtuale
La rotta negoziale
  • I momenti della negoziazione
  • Comportamenti efficaci
Tecniche di apertura
  • La rottura del ghiaccio
  • Il non verbale e il paraverbale
  • Patto relazionale
Comunicare efficacemente
  • Comunicazione positiva e parole killer
  • Empatia
  • Ascolto attivo e silenzio
Presentare efficacemente
  • La soluzione mirata
  • Caratteristiche e vantaggi abbinati al bisogno del cliente
  • La Unique Selling Proposition
Gestione della vendita
  • SPIN selling e vendere domandando
  • Domande Tie-Downs e altre tipologie di domande per la vendita
  • Competere senza competere sul prezzo, mantenendo la propria professionalità
La ricerca dell’accordo
  • I tipi comuni di obiezioni
  • Strategie di gestione delle obiezioni
Il closing
  • Capire quando è il momento di chiudere
  • Tecniche di chiusura
Up selling e Cross Selling
  • Identificare le opportunità di upsell/cross-sell in base agli interessi del cliente
  • Cogliere le opportunità di upsell/cross-sell in termini di beneficio per il cliente
Follow up (Post vendita)
  • Thank-you notes
  • Risoluzione dei problemi di customer service
  • Rimanere in contatto

METODO DIDATTICO

In linea con il complessivo approccio Rome Business School e i migliori standard internazionali, il corso è stato progettato con lo scopo di fornirti una preparazione d’eccellenza, orientata alla concreta applicazione sui mercati del lavoro, delle professioni e delle imprese. Il corso prevede quindi sia fasi di didattica prevalentemente a una via – per trasferire con precisione i modelli concettuali di riferimento – sia sessioni pratico-applicative volte a sviluppare le tue capacità operative e gestionali. L’apprendimento delle tematiche trattate verrà testato e consolidato attraverso esercitazioni relative a concreti casi gestionali.

DURATA

24 ore.
Richiedi informazioni