- La consulenza e la vendita moderna
- Vendere online
- Il mind setting
- Glossario dei termini base
- Matrici di pianificazione
- Matrici di segmentazione della clientela
- Tipologia clienti
- L’importanza degli obiettivi di vendita
- Definizione degli obiettivi SMART
- La tecnica dello scalatore
- Obiettivi, informazioni e strumenti
- Il contatto telefonico positivo
- L’incontro virtuale
- I momenti della negoziazione
- Comportamenti efficaci
- La rottura del ghiaccio
- Il non verbale e il paraverbale
- Patto relazionale
- Comunicazione positiva e parole killer
- Empatia
- Ascolto attivo e silenzio
- La soluzione mirata
- Caratteristiche e vantaggi abbinati al bisogno del cliente
- La Unique Selling Proposition
- SPIN selling e vendere domandando
- Domande Tie-Downs e altre tipologie di domande per la vendita
- Competere senza competere sul prezzo, mantenendo la propria professionalità
- I tipi comuni di obiezioni
- Strategie di gestione delle obiezioni
- Capire quando è il momento di chiudere
- Tecniche di chiusura
- Identificare le opportunità di upsell/cross-sell in base agli interessi del cliente
- Cogliere le opportunità di upsell/cross-sell in termini di beneficio per il cliente
- Thank-you notes
- Risoluzione dei problemi di customer service
- Rimanere in contatto