Teniche di negoziazione

Martina Lucaroni – Gi Group 

Qual è la base di una buona negoziazione? Quali sono le tecniche che puoi utilizzare per ottenere il massimo dalle tue relazioni?

Prenditi del tempo per costruire una relazione, fai la prima offerta quando hai un forte senso del raggio di contrattazione e cerca saggi compromessi tra le questioni per creare valore.

Ecco cinque argomenti e tecniche di negoziazione che possono avvantaggiare tutti i negoziatori professionisti:

Riformula l’ansia come eccitazione.

È normale che anche i professionisti si sentano nervosi prima di chiudere un accordo, ma questo stato d’animo può portarci a prendere decisioni costose, secondo il professore della Harvard Business School Alison Wood Brooks. Tendiamo a credere che la migliore tecnica di negoziazione per affrontare la nostra ansia sia calmarsi, ma è più facile a dirsi che a farsi. Prova a riformulare lo stato di elevata eccitazione fisiologica associata all’ansia come eccitazione, raccomanda Brooks. Questa sottile tattica di riformulazione, in realtà aumenta i sentimenti autentici di eccitazione e migliora le prestazioni successive nella negoziazione.

Ancorare la discussione con una bozza di accordo.

È probabile che la persona che fa la prima offerta in una trattativa influenzi la discussione a suo favore. Le prime offerte tendono a servire come potenti ancore, anche per negoziatori esperti. Per avere un impatto ancora maggiore, potresti provare ad aprire trattative sostanziali con una bozza di accordo, o un contratto in forma standard, preparato con il tuo consulente legale e qualsiasi decisore pertinente del tuo team. Un contratto in forma standard non solo utilizza il preconcetto di ancoraggio a tuo vantaggio, ma potrebbe far risparmiare tempo e denaro ad entrambe le parti, rendendo questa una delle tecniche di negoziazione che potrebbe davvero valere la pena provare.

Attingi al potere del silenzio.

Nella negoziazione, come in ogni discussione, tendiamo ad affrettarci a riempire i silenzi scomodi che sorgono con tecniche di persuasione e contro argomentazioni. Questo può essere un errore, secondo Guhan Subramanian, professore della Harvard Business School e della Harvard Law School. Dopo che la tua controparte ha parlato, lasciare che alcuni momenti di silenzio si calmino può darti il tempo di assorbire completamente ciò che ha appena detto. 

Chiedere consiglio.

I negoziatori professionisti spesso presumono che chiedere consiglio all’altra parte trasmetta debolezza, inesperienza o entrambe le cose. Ma in realtà, in uno studio recente, i partecipanti hanno valutato i partner che hanno chiesto loro un consiglio come più competenti rispetto ai partner che non hanno chiesto consiglio. Quando chiediamo un consiglio, aduliamo il consulente ed aumentiamo la sua autostima, quindi considera sempre di cogliere l’opportunità di chiedere consiglio alla tua controparte quando ne hai veramente bisogno. Non solo è probabile che trarrai beneficio dai consigli, ma potresti rafforzare la relazione durante il processo.

Metti alla prova un’offerta equa con l’arbitrato dell’offerta finale.

Durante la negoziazione per porre fine a una controversia all’ombra di una causa legale, potresti sentirti frustrato dall’apparente incapacità di una controparte di fare o intrattenere offerte ragionevoli ed in buona fede. Come puoi arrivare a una soluzione che sia equa per entrambe le parti in un negoziato così contraddittorio? Uno strumento promettente ma sottoutilizzato è l’arbitrato dell’offerta finale, noto anche come arbitrato del baseball in cui ciascuna parte sottopone la sua migliore e ultima offerta ad un arbitro, che deve selezionare una delle due offerte e non qualsiasi altro valore.